L’importanza del social selling con LinkedIn
Perché é importante
Lavorando nell’ambito B2B si può vedere come i metodi di vendita classici stiano costantemente perdendo la propria efficienza, rendendo sempre più difficile arrivare agli obiettivi commerciali fissati. Metodi classici come le chiamate a freddo ottengono bassi tassi di risposta e l’invio massivo di mail non fanno altro che riempire le cartelle di spam della posta elettronica.
Tutto questo ci fa capire come i canali di comunicazione tradizionali sono ormai sempre più lontano dalle figure con potere decisionale delle aziende e di come sia necessario trovare vie alternative per riuscire a raggiungerle.
In questa situazione altamente complessa si sta mettendo in evidenza il social selling che si presenta come un cambiamento importante nel modo in cui si creano e si sviluppano le relazioni commerciali importanti, utili a cogliere nuovi potenziali clienti.
Cos’è il social selling
Diversamente da quello che molti pensano, fare social selling non vuol dire pubblicare offerte di vendita tramite i social network per attendere in maniera passiva che qualcuno acquisti ma al contrario significa usare gli strumenti che i social mettono a disposizione (in particolare LinkedIn se agiamo nel B2B) per trovare, collegarsi, capire e creare relazioni con i potenziali clienti per poi in una seconda fare offrire una soluzione.
Superiamo l'era dell'interruzione per entrare in quella della rilevanza. Invece di forzare la vendita, decodifichiamo i segnali che il cliente lancia sul web per farci trovare pronti con la soluzione giusta, esattamente quando lui ne manifesta la necessità.
Vendere è il risultato, non il punto di partenza. Il vero lavoro consiste nel posizionarsi come leader di pensiero nel proprio mercato, sostituendo la pressione della vendita con la forza di una reputazione impeccabile e di un rapporto di fiducia reciproca.
Come fare il social selling
La logica su cui poggia il social selling non parte dalla proposta di un prodotto bensì da un ascolto attento del mercato.
Piattaforme come LinkedIn hanno trasformato il panorama del business, offrendoci l'opportunità senza precedenti di attingere a un ecosistema di dati certificati e aggiornati in tempo reale direttamente dai professionisti, permettendoci di mappare il mercato con estrema precisione.
I passi ideali con cui sviluppare in maniera operativa il social selling sono:
- Targeting di precisione: utilizzare i criteri di ricerca granulari per intercettare i veri decision maker, ottimizzando tempo e risorse verso i soli interlocutori strategici.
- Intelligence e monitoraggio: analizzare l'attività digitale del prospect per decodificarne le priorità attuali e le criticità del settore, anticipando i suoi bisogni prima ancora che vengano esplicitati.
- Networking empatico: avviare il contatto con una nota di collegamento autentica e contestualizzata, eliminando ogni traccia di approccio commerciale prematuro.
- Nutrimento della relazione: consolidare la propria presenza nel suo feed attraverso interazioni di valore e contenuti capaci di offrire soluzioni concrete a sfide professionali reali.
- Transizione fluida: spostare la relazione verso un confronto diretto (call o meeting) solo nel momento in cui la fiducia è consolidata e l'interesse è reciproco. item
È di fondamentale importanza per poter creare la necessaria fiducia con il potenziale cliente non utilizzare di bot o sistemi automatici per evitare di far diventare il social selling spam e rischiare trovarsi l’account bloccato e la reputazione rovinata.
ATP Agency è sempre vicino al cliente, non solo con la realizzazione di siti web ma anche tramite diversi altri servizi: ottimizzazione per la ricerca organica, social media marketing e campagne a pagamento sulle diverse piattaforme online (ADS).
